《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》

培訓(xùn)對(duì)象及時(shí)間：
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等經(jīng)銷商管理決策人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）

企業(yè)面臨的常見問題：
◇?經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
◇?市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？
◇?企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
◇?經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
◇?經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機(jī)感，怎么辦？
◇?經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機(jī)制！
◇?廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
◇?出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
◇?經(jīng)銷商兩級(jí)分化，大的越來越大，小的越來越??！
◇?企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢(shì)，怎么辦？
◇?……?……

課程收益：?
?◇?能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對(duì)手；
?◇?有效防止竄貨并能降低竄貨管理費(fèi)用至少90%以上；
?◇?有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；
?◇?提升整體產(chǎn)品利潤水平；
?◇?確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
?◇?能夠大幅延長廠家的生存壽命；
?◇?能夠大幅度提升銷售金額；
?◇?使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展；
?◇?……

課程特色：?
◇?高端?——?戰(zhàn)略決策層面全局掌控經(jīng)銷商?
◇?權(quán)威?——?詳解經(jīng)銷商戰(zhàn)略核心技術(shù)難題
◇?系統(tǒng)?——?高效政策整體性全面解決方案
◇?實(shí)戰(zhàn)?——?經(jīng)典案例專業(yè)滲透解析與呈現(xiàn)
◇?創(chuàng)新?——?與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展式思維突破瓶頸
◇?唯一?——?行之有效經(jīng)銷商政策實(shí)戰(zhàn)課程

課程大綱：?
第一講??營銷渠道管理概論
1、市場(chǎng)營銷組合的4P理論
?????·典型案例：可口可樂
2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
?????·分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
?????·分銷渠道長度、寬度、廣度
?????·標(biāo)準(zhǔn)定義
?????·要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層
?????·要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
?????·要點(diǎn)分析：過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
?????·單一經(jīng)銷制
?????·單一直營制
?????·單一直銷
?????·混合渠道

第二講??分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道成員類型
?????·獨(dú)家經(jīng)銷
?????·非獨(dú)家經(jīng)銷
?????·要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
?????·典型案例：匯泰龍
?????·疑難解惑：如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
?????·疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費(fèi)用？
2、招商標(biāo)準(zhǔn)
?????·典型案例：Shipley研究結(jié)果
3、招商策略
?????·分兩步走、追隨策略、逆向拉動(dòng)、一步到位
4、快速招商方法
?????·人員推薦、招商會(huì)等

第三講??經(jīng)銷商返利與激勵(lì)
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
?????·經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律
?????·思考問題：選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點(diǎn)是什么？
?????·導(dǎo)入期、成長期、成熟期
2、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
?????·疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
?????·經(jīng)典案例：百事可樂
3、返利技巧
?????·要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等
4、渠道激勵(lì)方法

第四講??經(jīng)銷商顧問委員會(huì)
1、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)相關(guān)知識(shí)
?????·小看板
?????·好處
?????·目的?
?????·組成
?????·要點(diǎn)分析
2、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)的運(yùn)作方式
?????·典型案例：Busch公司
?????·討論：廠商顧問委員會(huì)應(yīng)討論什么內(nèi)容
第五講??經(jīng)銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標(biāo)
?????·注意事項(xiàng)
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
?????·注意事項(xiàng)
?????·典型案例：Kappa公司
?????·獎(jiǎng)勵(lì)方法
3、銷售競賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
4、銷售競賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
?????·典型案例：出擊、舊金山旅游

第六講??編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
?????·經(jīng)銷商合同的內(nèi)容
?????·簽訂合同的程序
2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
?????·合同生效日期約定
?????·銷售能力約定：任務(wù)與排行
?????·銷售網(wǎng)點(diǎn)約定
?????·新產(chǎn)品銷售約定
?????·專銷約定
?????·兌現(xiàn)返利約定
?????·銷售競賽優(yōu)勝者約定

第七講??分銷渠道促銷
1、促銷目的
?????·要點(diǎn)分析
2、對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn)?
?????·促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)
?????·促銷方案須仔細(xì)研究什么
?????·同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果
?????·產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
3、分銷商促銷方式
?????·饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
4、不同產(chǎn)品的促銷方式
?????·暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第八講??分銷渠道銷售配額
1、配額的好處
?????·穩(wěn)定銷量、穩(wěn)定價(jià)格等
?????·典型案例：本田
2、應(yīng)配額的產(chǎn)品
3、確定配額產(chǎn)品月度計(jì)劃
?????·表格分析
4、確定分銷商配額產(chǎn)品月度計(jì)劃
?????·產(chǎn)品限額分配表
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
?????·量的確定、時(shí)間的確定等

第九講??分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
?????·中國第一本防竄貨書籍
?????·經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)
?????·標(biāo)準(zhǔn)定義
2、竄貨的影響與誘因
3、防竄碼技巧
4、簽訂公約與市場(chǎng)督察
?????·典型案例：竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書

第十講??分銷渠道績效評(píng)估
1、評(píng)估項(xiàng)目
?????·經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
?????·銷售績效、維持庫存等
?????·典型案例：重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)
2、評(píng)估方法
?????·四大步驟
3、整改方案
?????·經(jīng)銷商存在的問題及原因分析


講師介紹

梅明平老師
·中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深經(jīng)銷商管理政策研究專家
·國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師，國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
·“中國渠道管理獎(jiǎng)”榮膺者，獲?“全球500強(qiáng)華人講師”稱號(hào)
·具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營企業(yè)咨詢經(jīng)歷，數(shù)百場(chǎng)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人
·“新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院”創(chuàng)辦人，新藍(lán)海咨詢公司總經(jīng)理

梅明平老師在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域深研十多年，一直以來致力于協(xié)助企業(yè)提高經(jīng)銷商績效，長于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)，是國內(nèi)唯一只專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域培訓(xùn)與咨詢的專職專業(yè)講師。作為經(jīng)銷商管理政策研究專家，梅老師睿智，大氣，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。其獨(dú)具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法，一直以來都是經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的風(fēng)向標(biāo)，在政策層面更是一枝獨(dú)秀。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書。
梅明平老師授課風(fēng)格以專業(yè)系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，幽默風(fēng)趣，案例豐富，見解獨(dú)到著稱，通過全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實(shí)幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀，解決疑難雜癥。盡心、盡力、盡責(zé)地為學(xué)員分析診斷問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。梅老師落到實(shí)處的授課效果，深受企業(yè)與學(xué)員的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽(yù)。
企業(yè)服務(wù)咨詢項(xiàng)目包括：《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

?????培訓(xùn)過千余家企業(yè)，足跡遍布全國70多個(gè)城市，受益學(xué)員十多萬人，其中包括（部分）：?
伊利、蒙牛、康師傅、香港明一、旺旺食品、三元食品、快活林食品、眾品集團(tuán)、涪陵榨菜、加加醬油、高金食品、黃鶴樓酒業(yè)、稻花香酒業(yè)、勁牌酒業(yè)、瀘州老窖、雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、鴻星爾克、柒牌男裝、七匹狼男裝、勁霸男裝、紅蜻蜓集團(tuán)、康奈鞋業(yè)、艾萊依羽絨服、貴人鳥服飾、富貴鳥鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、南洋森林、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、圣堡羅門業(yè)、嘉寶莉漆、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、金牌潔具、歐普照明、美的廚衛(wèi)、瑪堡壁紙、琪雅集團(tuán)、雀氏集團(tuán)、上海高姿、艾麗碧絲、東洋之花、恒安紙業(yè)、格力空調(diào)、美的電器、九陽家電、彩虹電器、創(chuàng)維彩電、先鋒電器、LS產(chǎn)電、海大集團(tuán)、瀚生農(nóng)資、大北農(nóng)集團(tuán)、隆平高科、偉嘉集團(tuán)、三一重工、雷沃重工、廣日電梯、菱王電梯、鄧祿普輪胎、周大福珠寶、石頭記、思科、金太陽教育、人民衛(wèi)生出版社、一度傳媒等。

學(xué)員評(píng)價(jià)
北京樂萬思食品有限公司運(yùn)營副總王創(chuàng)：今年嘗試進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，因此無論在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上都存在諸多問題，需要盡快統(tǒng)一和明確，梅老師的課讓我們認(rèn)識(shí)到：不能完全以各銷售公司的營銷理論來指導(dǎo)全國市場(chǎng)；經(jīng)銷商的管理和銷售政策不但要有高度還要有深度和實(shí)際操作性，還必須兼顧全鏈條；梅老師的基于實(shí)踐的理論和案例對(duì)我們啟發(fā)很大，可以借鑒參考于經(jīng)銷商和渠道管理操作的內(nèi)容很多，新年度相關(guān)的管理制度和方案可以再次完善和細(xì)化的地方很多。
山西水塔醋業(yè)營銷有限責(zé)任公司銷管部經(jīng)理原翔：與我平時(shí)的工作息息相關(guān)，很多實(shí)際操作可以直接運(yùn)用。并且，在梅老師講課過程中，一些平時(shí)對(duì)于相應(yīng)政策制定、執(zhí)行過程中的困惑，有一些新的領(lǐng)悟。本次培訓(xùn)以前從未體驗(yàn)過，與我公司現(xiàn)狀相符，實(shí)際操作方面多于理論的實(shí)戰(zhàn)型，可操作性的培訓(xùn)。很有收獲，回去會(huì)購買梅老師推薦以及所寫的專業(yè)書籍，希望可以有更多感悟，獲得更多指引。
恒星調(diào)味品有限公司銷售總監(jiān)王建：實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，貼近現(xiàn)有行業(yè)，現(xiàn)有市場(chǎng)及企業(yè)實(shí)際現(xiàn)狀。語言生動(dòng)，易于理解，易于集中注意力?？傊芨吲d參加此次培訓(xùn)，收益頗豐！
恒星調(diào)味品有限公司大區(qū)經(jīng)理謝大春：梅老師的培訓(xùn)實(shí)踐性強(qiáng)，對(duì)我們企業(yè)的經(jīng)營與經(jīng)銷商管理有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，能夠很好的幫助我們企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速持續(xù)的業(yè)績提升，這是我第三次參加梅老師的課程，以后我將長期參加梅老師的課程，感謝梅老師對(duì)我們的支持與幫助！
寧波鴨妹子食品有限公司總經(jīng)理悉時(shí)宜：培訓(xùn)給企業(yè)確實(shí)帶來許多幫助，如果早能參加此培訓(xùn)，可讓企業(yè)少走很多彎路，因?yàn)楝F(xiàn)在很多方式都是通過實(shí)踐得來的，已付出很多的代價(jià)，下次這種培訓(xùn)帶領(lǐng)公司核心團(tuán)隊(duì)來參加，提升企業(yè)銷售渠道等管理水平。
上海戈林國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林清惜：梅老師的課程對(duì)于我司現(xiàn)時(shí)的經(jīng)營及以后的發(fā)展都起到了實(shí)用的價(jià)值。感觸較深的為產(chǎn)品價(jià)格定制體系，直接影響牽動(dòng)市場(chǎng)的銷售額，經(jīng)銷商的管理與廠家的配合以及銷售動(dòng)力，同時(shí)起到防止竄貨，維護(hù)市場(chǎng)秩序，使產(chǎn)品良性穩(wěn)步發(fā)展的作用，很慶幸在這個(gè)時(shí)段，學(xué)習(xí)到這些知識(shí)，相信對(duì)于我接下來的發(fā)展會(huì)起到一定有利的作用，感謝梅老師！
江西燕京啤酒有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉善茂：學(xué)習(xí)培訓(xùn)時(shí)間雖然很短，但學(xué)習(xí)內(nèi)容還是比較多，既有理論深度，更有實(shí)際的可操作性。通過培訓(xùn)找到了一些關(guān)于渠道建設(shè)，經(jīng)銷商的選擇，培養(yǎng)轉(zhuǎn)化，以及企業(yè)返利，促銷方面問題的解決辦法，為制定公司年度營銷計(jì)劃，做好市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果明年工作有成就，我們會(huì)及時(shí)給梅老師分享，如果遇到工作中的問題，我們也會(huì)向梅老師請(qǐng)教。
重慶啤酒集團(tuán)寧波大梁山有限公司市場(chǎng)督查部部長李煥忠：該課程具有較強(qiáng)的實(shí)操性，對(duì)于本企業(yè)有較好的指導(dǎo)作用；課程展現(xiàn)了一些企業(yè)案例，讓學(xué)習(xí)更加生動(dòng)；老師授課的風(fēng)格很喜歡；希望活用該課程部分內(nèi)容，企業(yè)相關(guān)部門工作上有顯著效果及提升。
山東天地緣酒業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)李國梁：梅老師在實(shí)戰(zhàn)營銷方面有獨(dú)特的見解，在現(xiàn)實(shí)工作中許多內(nèi)容可直接在市場(chǎng)上運(yùn)用，為我們新一年工作開展提供了很好的指導(dǎo)和建議。我們不僅要活學(xué)活用梅老師的方法，還要培養(yǎng)出一批渠道管理人才，把渠道管理做精、做細(xì)！
山東天地緣實(shí)業(yè)公司副總經(jīng)理王公淼：通過近兩天聽梅老師課，和針對(duì)自己平時(shí)在市場(chǎng)操作遇到的現(xiàn)實(shí)竄貨，經(jīng)銷商砸價(jià)問題有了解決此問題的具體措施及辦法。回去后要認(rèn)真總結(jié)落實(shí)。謝謝梅老師！
維維集團(tuán)液態(tài)事業(yè)部副總張華宏：顧問委員會(huì)、經(jīng)銷商分類、經(jīng)銷商績效評(píng)估、培訓(xùn)等內(nèi)容可以馬上用，理論與實(shí)踐相結(jié)合，很好！
上海農(nóng)夫山泉飲用水有限公司銷售運(yùn)作經(jīng)理周德龍：課程非常適用、經(jīng)典；能快速解決本公司以前面臨的一些經(jīng)銷商問題；通俗易懂，啟迪思維。感謝梅老師的精彩分享！
上海正克電器有限公司銷售總監(jiān)周萬福：理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)用，簡單，學(xué)以致用，一定提升經(jīng)銷商的管控能力，為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)的價(jià)值！
紅豆集團(tuán)遠(yuǎn)東公司總經(jīng)理孫國祥：梅明平講師的課程營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，給我們帶來了理論上的指導(dǎo)和實(shí)際的借鑒作用。
康奈董事長鄭秀康：梅明平老師站在中國市場(chǎng)高點(diǎn)看市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，他的培訓(xùn)對(duì)提高廠商雙方利益很有幫助，同時(shí)，培訓(xùn)對(duì)我們具有較好的指導(dǎo)意義。
大漢光武執(zhí)行總經(jīng)理喬總：梅明平老師授課風(fēng)趣、幽默，很吸引人，非常有感染力，授課方式和表述形式很新穎，很有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)派講師，很受歡迎。在講述經(jīng)銷商管理方法，措施上很有見解，觀點(diǎn)鮮明，針對(duì)性強(qiáng)，實(shí)用性強(qiáng)，特別是結(jié)合自己親身經(jīng)歷的案例和經(jīng)驗(yàn)講，很有說服力，實(shí)際效果很好！
安碩文教用品（上海）有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理蔡軍：梅老師所教授的課程很有實(shí)戰(zhàn)性，開拓了思路，對(duì)未來渠道管理有極大的幫助，提升了解決問題的能力，非常感謝！
上海月月舒婦女用品有限公司客戶經(jīng)理方華明：課程設(shè)置合理全面，講解由淺入深，通俗易懂，寓意深?yuàn)W，枯燥的營銷理論于生動(dòng)的案例中；語言詼諧、靈動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，有很好的借鑒作用；時(shí)逢我公司歲豐初謀劃新年大計(jì)之時(shí)，好像旱之甘霖，又好比一盞晚燈，撥開了心頭的層層迷霧。聽君兩天課，勝過十年黑摸索，感謝梅老師！
上海護(hù)理佳實(shí)業(yè)有限公司服務(wù)經(jīng)理史江濤：梅老師課程內(nèi)容很貼近企業(yè)營運(yùn)中所遇見的現(xiàn)實(shí)問題，能為我們企業(yè)今后的發(fā)展提供切實(shí)的幫助和指引，講課風(fēng)趣易懂，時(shí)時(shí)有共鳴感，希望今后有更多機(jī)會(huì)可以聽到梅老師的課，也希望請(qǐng)梅老師走進(jìn)我們企業(yè)，為更多的人分享。
護(hù)理佳商貿(mào)銷售總經(jīng)理金永忠：梅老師以實(shí)戰(zhàn)案例加理論基礎(chǔ)相結(jié)合的方式，深入淺出講解，全面準(zhǔn)確診斷。我個(gè)人受益匪淺，為我制定年度經(jīng)銷商政策提供了寶貴的思考依據(jù)。我愿意再次接受該課程的后續(xù)培訓(xùn)，并想邀請(qǐng)梅老師對(duì)我的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，改變思想，改變操作，真正做到廠商成為“共同利益體”。
賽拓工具總監(jiān)徐志偉：培訓(xùn)很及時(shí)，正在研討制定年度經(jīng)銷商政策和通路策略，梅老師理論與實(shí)踐的結(jié)合，使課程講解的通俗易懂，得到很多啟發(fā)，也整理了下思路，便于我們規(guī)劃新一年度的業(yè)務(wù)方案并有意義的參考。