一、課程背景:?
? ?“帕雷托法則”:20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力!在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn),從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績倍增,形成了市場難以撼動(dòng)的龍頭地位!
?????您是否意識到您的大客戶銷售人員熱情不夠?動(dòng)能不強(qiáng)?溝通談判水平一般?客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位?產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無法簽單?對,沒錯(cuò),這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”?。。?br /> 二、課程收獲:
1、????鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態(tài)
2、????了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)
3、????掌握專家顧問式銷售的6大技能
4、????掌握大客戶關(guān)系升級的5項(xiàng)技能
5、????鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招
6、????鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、????掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)
8、????掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)
三、課程大綱:
第一部分:大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知
1、????顧問式銷售的2大定義
2、????顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵
3、????顧問式銷售中“銷”的是什么
4、????顧問式銷售中“售”的是什么
5、????顧問式銷售中“買”的是什么
6、????顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析(一)
專題討論(二)
第二部分:大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造
1、?積極心態(tài)的3個(gè)核心
2、?主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、?自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則
4、?學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向
5、?感恩心態(tài)的8種認(rèn)識
6、?雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引
案例分析(一)
專題討論(二)
第三部分:大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)
1、?大客戶的2大定義
2、?大客戶的5種特征
3、?大客戶采購3種角色層次
4、?影響大客戶采購的9個(gè)因素
5、?影響大客戶管理的5個(gè)要因
案例分析(一)
專題討論(二)
第四部分:大客戶銷售六項(xiàng)分析
1、?大客戶需求分析6種方法
2、?大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵
3、?大客戶決策分析6個(gè)方面
4、?競爭對手分析6種方法
5、?大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、?大客戶個(gè)人7種類型分析
案例分析(一)
專題討論(二)
第五部分:大客戶關(guān)系升級五項(xiàng)技能
1、親近度關(guān)系升級6大策略
2、信任度關(guān)系升級6大策略
3、利益關(guān)系升級6大策略
4、人性關(guān)系升級6大策略
5、博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析(一)
專題討論(二)
第六部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招
1、?大客戶銷售“問”的2種方式
2、?溝通中的黃金6問
3、?溝通中聆聽的8個(gè)技巧
4、?溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧
5、?溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
6、?說服客戶的2大力量
7、?產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
8、?解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
9、?解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
10、解除競爭對手異議的5個(gè)技巧
11、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧
13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
案例分析(一)
專題討論(二)
第七部分:大客戶銷售談判五大利器
1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2、談判中讓價(jià)的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項(xiàng)原則
5、回款談判的7種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
第八部分:大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)
1、以強(qiáng)示弱競爭戰(zhàn)術(shù)
2、瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)
3、借力競爭戰(zhàn)術(shù)
4、迂回競爭戰(zhàn)術(shù)
5、分割競爭戰(zhàn)術(shù)
6、拖延競爭戰(zhàn)術(shù)
7、價(jià)值組織競爭戰(zhàn)術(shù)
案例分析(一)
專題討論(二)
第九部分:大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、?產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則
2、?提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
3、?處理大客戶抱怨的6種技巧
4、?銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能
5、?大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
案例分析(一)
專題討論(二)
武漢卡耐基演講口才普通話專業(yè)培訓(xùn)讓你的人生多一位成功導(dǎo)師?。?!聯(lián)系人:李老師聯(lián)系:1 5 3 4 2 3 5 8 1 5 2?Q Q:2 2 7 3 5 3 9 7 5 3?
武漢卡耐基以“幫助個(gè)人;青少年;及企業(yè)成長,富強(qiáng)我們的祖國,鑄民族之***”為已任。所開設(shè)的武漢卡耐基口才訓(xùn)練是經(jīng)湖北省武漢市唯一授權(quán)掛牌正規(guī)從事當(dāng)眾講話專業(yè)訓(xùn)練的成人綜合素質(zhì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),充分借鑒卡耐基成功的國際教育理念,采用小班授課體驗(yàn)參與式教學(xué)模式,講授簡單有效的表達(dá)方法,通過現(xiàn)場的反復(fù)演練,讓學(xué)員徹底解決當(dāng)眾講話的系列難題,輕松自然的表達(dá)自己。目前已有公務(wù)員、公司高管、職場白領(lǐng)、工程師、會(huì)計(jì)師、律師、教師和學(xué)生等來自各行各業(yè)的300000余名學(xué)員成功畢業(yè),培訓(xùn)效果得到了高度認(rèn)可和一致好評,通過培訓(xùn)給學(xué)員帶來的影響力持久不衰,在社會(huì)贏得了良好的口碑與極高的聲譽(yù)。???
??????于此同時(shí),武漢卡耐基為企業(yè)提供人才的導(dǎo)入、《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)》、《企業(yè)商務(wù)禮儀》、《企業(yè)團(tuán)隊(duì)感恩文化》,《員工心態(tài)建設(shè)》及《團(tuán)隊(duì)凝聚力》《執(zhí)行力》以熔煉企業(yè)卓越團(tuán)隊(duì)為宗旨。以《企業(yè)咨詢診斷》、幫助企業(yè)快速找出企業(yè)癥結(jié)、完善《企業(yè)的內(nèi)部管理體系》、《企業(yè)整合咨詢》、《企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向分析》、《企業(yè)財(cái)務(wù)管理咨詢》、《企業(yè)品牌定位與整合營銷》為核心。滿足了企業(yè)所有層次人士的社會(huì)再教育的需求及企業(yè)發(fā)展的再次突破。創(chuàng)造性地整合各種優(yōu)質(zhì)資源,為企業(yè)提供實(shí)際管理技能培訓(xùn)與實(shí)用輔導(dǎo)咨詢的嵌入式專業(yè)培訓(xùn)顧問公司,致力于協(xié)助企業(yè)提高員工職業(yè)化素質(zhì)、提升企業(yè)管理銷售水平以及企業(yè)核心競爭力。致力于追求為社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)造一流的社會(huì)再教育平臺,在和諧奮進(jìn)中幫助企業(yè)及員工快速提升及改變。